庫存控制是分銷商面臨的最大問題。庫存管理做得好不好，直接決定一家分銷商在市場上的競爭能力和利潤水平，有時甚至能決定一家分銷商的生死。因此，在整個供應(yīng)鏈中，“控制與平衡”已變得非常普遍，廠商開始放棄各自為戰(zhàn)的想法，轉(zhuǎn)而建立更緊密的合作關(guān)系。在這種關(guān)系中，廠商更樂于分享庫存情況，以換取有把握的生意。

偉德國際CEO朱旭

偉德國際CEO朱旭介紹，為了避免庫存風(fēng)險，偉德制定了詳細(xì)的應(yīng)對計劃。首先是把握市場及客戶端真實需求，保證備貨的準(zhǔn)確性；其次有針對性的對通用物料和專一物料做區(qū)分備貨，引導(dǎo)客戶多用通用物料，減少單一料號單一客戶的備料情況；然后設(shè)定庫存呆滯規(guī)則，一旦出現(xiàn)呆滯，利用公司的多網(wǎng)點多渠道快速處理；還要跟原廠討論動態(tài)庫存，一起配合來滿足客戶的即時需求，等等。

朱旭認(rèn)為，對于分銷商來說，目前面臨的主要挑戰(zhàn)是市場熱點行業(yè)波動較大，很多行業(yè)突發(fā)性不景氣會造成庫存的消耗過緩。同時，客戶的需求不準(zhǔn)確也是庫存方面比較困擾的地方，特別是單一客戶單一物料的備貨問題，很容易造成庫存的呆滯。因此，在當(dāng)今社會資金使用成本比較高的背景下，元器件分銷商的庫存管理關(guān)鍵點是如何準(zhǔn)確把握市場脈搏以及個體客戶的準(zhǔn)切需求。庫存管理決定了企業(yè)的生存和利潤，企業(yè)需要考慮如何更快的提高庫存周轉(zhuǎn)。

豐寶電子副總經(jīng)理周青華

豐寶電子副總經(jīng)理周青華介紹，該公司對于庫存管理分為實貨管理、訂單管理兩部分。實貨管理，即對于30天以上的庫存有預(yù)警系統(tǒng)，一旦庫存超30天，各產(chǎn)品線經(jīng)理會對加大對于這部分庫存的監(jiān)控，并協(xié)同銷售人員對于訂購此貨物的客戶進(jìn)行密切跟蹤，直到出貨為止；對于90天以上的庫存，各產(chǎn)品線經(jīng)理會給出清理計劃；對于180天以上的庫存，公司原則上會對產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一清理，以保障資金的流轉(zhuǎn)。訂單管理，即PM、銷售經(jīng)理每周會對銷售訂單進(jìn)行跟蹤，對于超期訂單會對各個銷售員進(jìn)行督促，直到訂單執(zhí)行完或者消除庫存風(fēng)險。

由于每個月都會與上、下游針對需求計劃進(jìn)行商討，實時調(diào)整，因此豐寶電子目前的整個供貨情況比較理想?！爸挥猩俨糠至咸柍霈F(xiàn)緊張，主要是部分小眾產(chǎn)品的計劃外需求?！?

庫存管理的關(guān)鍵：設(shè)定合適的庫存水位

考慮到原廠對分銷商備貨的要求，以及客戶的備貨需求，分銷商在設(shè)定庫存水位時面臨諸多挑戰(zhàn)。庫存不足，影響業(yè)務(wù)量和客戶服務(wù)水平；庫存越多，資金積壓越嚴(yán)重，還面臨呆料風(fēng)險。美國注冊采購經(jīng)理（C.P.M.）劉寶紅指出，庫存管理的關(guān)鍵是設(shè)定合適的庫存水位。他認(rèn)為，所有采購人員必須首先回答好下面三個問題：一是庫存應(yīng)該備什么產(chǎn)品？二是這些產(chǎn)品要備在什么地方，總庫、分庫還是門店？三是備多少？這三個問題的核心是平衡有貨率（服務(wù)水平）和庫存成本，要按次序解決，以最低成本實現(xiàn)既定的業(yè)務(wù)目標(biāo)（有貨率）。

美國注冊采購經(jīng)理(C.P.M.)劉寶紅

庫存水位由兩部分組成：補貨周期內(nèi)的平均庫存和應(yīng)付變動的安全庫存。補貨周期的平均庫存由兩個變量確定：補貨周期和平均預(yù)測需求。安全庫存由多個變量確定：有貨率、需求模式及變動、供應(yīng)模式及變動、補貨周期。劉寶紅表示，庫存水位決策應(yīng)該“由事實/數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”，其基礎(chǔ)是分析數(shù)據(jù)，例如預(yù)測、歷史銷售數(shù)據(jù)、關(guān)鍵客戶的分布、有貨率水平、補貨周期、補貨成本、滯銷成本等。先做數(shù)據(jù)分析，再加上職業(yè)判斷，進(jìn)行修正。

朱旭介紹，偉德國際在制定庫存水位時的主要依據(jù)分為三個方面：首先根據(jù)通用性、歷史成交量、市場熱點程度等因素把產(chǎn)品分等級，不同等級的產(chǎn)品依照一定的比例進(jìn)行備貨處理；然后設(shè)定投放庫存的資金上限以及警戒線，備貨金額不超過月營業(yè)額的200％；最后，設(shè)定客戶需求備貨以及可供銷售備貨的比例不低于5：1。

北京昊天誠業(yè)科技有限公司總經(jīng)理胡冬梅

北京昊天誠業(yè)科技有限公司總經(jīng)理胡冬梅也認(rèn)為，應(yīng)該在經(jīng)過科學(xué)分析與評估后，在安全及風(fēng)險可控的前提下，最大限度的支持配合原廠完成備貨需要。她強調(diào)，“前期評估極其重要，安全水位與風(fēng)險水位一旦出現(xiàn)，相應(yīng)的預(yù)警及處理機制即啟動，加上強有力的執(zhí)行力，可以有效的將風(fēng)險降至最低。”

庫存水位的設(shè)置往往沒有最優(yōu)解，因為這是在平衡有貨率和庫存；但是，設(shè)置得好的庫存水位應(yīng)該能自圓其說。劉寶紅分析，這里的關(guān)鍵是通過計算分析和專業(yè)判斷，只承擔(dān)“計算過”的風(fēng)險?！袄缫粋€2000元一顆的料，你放3個的安全庫存，期望達(dá)到97%的有貨率，但因為這料貴，你決定只設(shè)2個的安全庫存，期望達(dá)到92%的有貨率。那么這8%的缺貨率就是‘計算過’的風(fēng)險?！?

VMI服務(wù)還有吸引力嗎？

從供應(yīng)鏈的各個層面來看，庫存平衡仍然是一個問題。站在OEM和EMS的立場，他們希望將元器件庫存責(zé)任越來越多地轉(zhuǎn)嫁到分銷商或元器件供應(yīng)商，VMI服務(wù)的需求應(yīng)運而生。所謂VMI，就是供應(yīng)商將元件存放在在工廠附近或就在工廠內(nèi)的倉庫里，以便對直銷客戶進(jìn)行管理。在OEM和EMS廠商制定原材料需求計劃階段，采用VMI可以減少許多時間。按傳統(tǒng)方式，計劃原材料訂單、購買需求、提出報價和購買在整個周期中占了很多時間。

隨著競爭變得越來越激烈，包括獨立分銷商在內(nèi)都熱衷強調(diào)其強大的VMI服務(wù)能力。希瑪科技有限公司總經(jīng)理郭俊雅表示，合理的價格，準(zhǔn)時的交期，以及完善的VMI服務(wù)是其領(lǐng)先于同類企業(yè)的競爭優(yōu)勢。?，斂萍寄壳暗拇蟛糠挚蛻魹镋MS企業(yè)，對于穩(wěn)定的交期和庫存服務(wù)尤為看重，因此其工作重心是為現(xiàn)有客戶提供更加細(xì)致周到的服務(wù)。

?，斂萍加邢薰究偨?jīng)理郭俊雅

VMI要求分銷商與HUB倉之間更加自由主動的交流庫存信息，以及生產(chǎn)計劃、需求計劃、采購計劃、歷史消耗、補貨計劃、運輸計劃、庫存情況等信息，這也意味著分銷商可以更準(zhǔn)確更主動的掌握客戶的使用需求。但是，需要避免VMI成為客戶單向的VMI，這樣只會單方面的增加供應(yīng)商的庫存管理壓力，造成雙方合作地基的傾斜，影響長期雙贏的合作。

朱旭介紹，針對一些VIP優(yōu)質(zhì)客戶，偉德可以提供做到本土化的服務(wù)，如VMI、JIT等，保證服務(wù)的品質(zhì)和快速反應(yīng)；同時，公司通過自身SAP系統(tǒng)的優(yōu)化，完善與客戶端溝通的準(zhǔn)確性和及時性。偉德為客戶提供包括技術(shù)支持、便捷的物流、帳期支持、整體解決方案等等一整套的供應(yīng)鏈解決方案，“不同的客戶群對服務(wù)的需求不同，僅僅依靠一項或者兩項突出的服務(wù)并不能達(dá)到讓客戶完全滿意的程度，而且極端化對公司會有一定的風(fēng)險，全方位的服務(wù)有利于此種風(fēng)險的規(guī)避?！?