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分銷商朝大而全的方向發(fā)展,電子商務(wù)模式仍有待觀察

關(guān)鍵字:分銷商 

為了在激烈競爭中占得先機,分銷商不斷引進各種新的服務(wù),例如,一站式設(shè)計服務(wù)能夠幫助工程師縮短設(shè)計周期;在線業(yè)務(wù)模式則節(jié)省了購銷雙方大量的時間和精力,滿足小批量、多樣化的采購需求。需求創(chuàng)造新的商機,而業(yè)務(wù)模式的改變反過來也對用戶的采購習(xí)慣帶來一定影響。

天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司采購部經(jīng)理張煒瑋表示,明顯感覺到近年來分銷商的業(yè)務(wù)模式有著明顯的變化。該公司所采購商品中來自分銷商的產(chǎn)品比例超過95%,新樣品的需求99%以上為分銷商支持。

天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司采購部經(jīng)理張煒瑋
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在市場激烈競爭的帶動下,分銷商的任務(wù)早已從單純的貨物與貨款流通渠道,演變成需要有足夠的實力來幫助客戶解決設(shè)計及量產(chǎn)階段的問題、協(xié)助客戶縮短上市時間和加速新品開發(fā)。而近年來,各分銷商更是針對特定的行業(yè)成立專業(yè)的銷售與技術(shù)支持團隊,根據(jù)市場趨勢推出以自身代理產(chǎn)品線為主要核心的系統(tǒng)方案或產(chǎn)品模塊?!袄缥宜粳F(xiàn)合作的多家代理,都有對應(yīng)安防監(jiān)控行業(yè)的支持團隊,有的更是成立專門的事業(yè)部以應(yīng)對行業(yè)需求”,張煒瑋進一步指出,分銷商所代理的產(chǎn)品線數(shù)量也日益增多,大的代理商通過兼并整合優(yōu)勢產(chǎn)品線資源而小的代理也不斷開拓新的產(chǎn)品線,分銷商正向著大而全的方向發(fā)展。

豪利士電線裝配(蘇州)有限公司物料采購經(jīng)理李崢也指出,分銷商的業(yè)務(wù)模式正由單一轉(zhuǎn)向多元化,比如,有的分銷商開通了網(wǎng)上在線銷售的模式以及電話在線銷售模式。經(jīng)常使用在線電子商務(wù)模式可以節(jié)省供需雙方的人力、物力以及時間,減少人為的過失,不過李崢認(rèn)為,這種模式目前還是不夠成熟,僅適用于一些小批量采購或者是公司IT完善的企業(yè)。

張煒瑋透露,在其諸如辦公用品、禮品、消費類電子產(chǎn)品的采購工作中會經(jīng)常使用到在線電子商務(wù),而在半導(dǎo)體電子元器件貿(mào)易方面則極少使用電子商務(wù)(偶爾會透過電子商務(wù)購買一些緊俏而急需的樣片),但常登錄諸如RS、Digikey等網(wǎng)站查詢物料信息、樣片庫存信息?!霸谡讲少忂^程中,我還是傾向于采用文本正式合同,這樣做的好處是合同條款明確,后期出現(xiàn)問題有理有據(jù)?!卑雽?dǎo)體電子元件貿(mào)易采用電子商務(wù)的模式,優(yōu)勢在于執(zhí)行購買過程的便捷性,適合小批量低額度非常態(tài)化的采購行為,電子商務(wù)模式引入到日常的采購需完善供需雙方的合同保障、售后保障等多多方面,發(fā)展前景仍有待觀察。

一站式設(shè)計服務(wù)倍受肯定,分銷商增值服務(wù)好處多

采購的工作有三方面:物流,現(xiàn)金流,信息流。以往采購或物料部門承擔(dān)了很大一部分信息流的傳遞工作,不過分銷商的一站式設(shè)計服務(wù)推出后,情況發(fā)生了變化。

在公司進行新的研發(fā)工作時,研發(fā)工程師通過與分銷商直接溝通,就可以了解前瞻技術(shù),探討技術(shù)問題,縮小方案與物料選擇范圍,省去了采購在中間的信息傳遞更減輕了新物料尋求對應(yīng)、樣片申請的部分工作量。采購只需去掌握項目進展信息對新物料作評價,及時調(diào)整需求計劃即可。張煒瑋分析,一站式的設(shè)計服務(wù)往往對應(yīng)著一站式的采購對應(yīng),這樣大大縮小了供應(yīng)商的數(shù)量,集中采購增加了采購的議價能力也降低了供應(yīng)商管理方面投入的精力。

分銷商的一站式設(shè)計服務(wù)更加全面也更有針對性,它大大縮短了新品的開發(fā)周期,一方面分銷商的成熟方案使得設(shè)計工作快速展開,分銷商成功的案例又使得設(shè)計工作有了很多經(jīng)驗教訓(xùn)的借鑒,另一方面一站式的服務(wù)使得前期樣品、小批量的對應(yīng)更加快捷。李崢明確表示,“分銷商的一站式服務(wù),可以幫助我們及時了解供應(yīng)商是否有此物料及詢價、下單,能極大的提高工作效率?!?

張煒瑋指出,與分銷商合作的突出的幾點好處是:前期設(shè)計研發(fā)的支持專業(yè)化、全面化;分銷代理商與原廠的關(guān)系緊密,信息獲取及時,問題反饋響應(yīng)快速;貨源有很好的保障。對于電子元器件新供應(yīng)商選擇,主要有以下幾個途徑:1.關(guān)鍵物料先期與原廠溝通,由原廠指定或推薦代理;2,平時搜集各方面訊息了解行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿型企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品線,按照需求盡可能與現(xiàn)有合格供應(yīng)商合作,控制貨源數(shù)量。在挑選時則需要主要考慮以下因素:企業(yè)的資質(zhì)背景,技術(shù)支持能力,產(chǎn)品線覆蓋面,選擇產(chǎn)品線豐富的供貨商;供應(yīng)商與原廠合作的密切程度,這直接影響前期技術(shù)支持后期貨期支持;是否提供帳期服務(wù)、備貨服務(wù);企業(yè)的運營狀況,包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財報、信用調(diào)查報告等等。

目前豪利士電線裝配(蘇州)有限公司仍然保持原廠和分銷商搭配的采購模式。向原廠采購保證了公司供應(yīng)鏈的穩(wěn)定,而搭配分銷商采購可以在穩(wěn)定基礎(chǔ)上縮短交期和得到更靈活機動的客戶服務(wù)。李崢表示:“我們在醫(yī)療和工控的客戶多是一些多種類少量的類型,對于某些料件,在采購方面更傾向于分銷商模式。”由于多數(shù)原廠的最小訂貨量(MOQ)比較大,交期較長,而分銷商則可以提供一些小量的采購,從某種層面而言,是降低了采購成本。同時,有的分銷商備有庫存,可以降低采購的前置時間或者解決缺料的困境,同時對降低庫存也有極大的幫助。但李崢承認(rèn),分銷商也有其弊端,就是價格不穩(wěn)定或者有面臨假料和二次用料的風(fēng)險。“因此如何選擇代理商及發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴對我們是很重要的?!彼硎尽?

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