臺灣地區(qū)電子零件分銷商前往中國大陸市場耕耘已有十余年歷史，大型業(yè)者多是采取全方位布局的策略，積極切入各種應(yīng)用領(lǐng)域。不過，整體而言，各代理商近年的營收成長主要是拜手機(jī)及平板計算機(jī)等熱門消費性電子產(chǎn)品所賜，尤其在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，是否切入手機(jī)供應(yīng)鏈更成為臺灣地區(qū)電子零件分銷商是否擁有成長動能的關(guān)鍵所在。

以亞洲最大半導(dǎo)體零組件通路商及全球第三大IC通路商大聯(lián)大而言，近來由于受惠于新興市場需求及3G用戶的快速成長帶動智能手機(jī)換機(jī)、平板計算機(jī)等產(chǎn)品業(yè)務(wù)銷售快速成長，因此在營收上有相當(dāng)不錯的表現(xiàn)，大聯(lián)大集團(tuán)世平企業(yè)群中國華北區(qū)營運區(qū)總經(jīng)理沈維中并表示，未來幾季，中國智能手機(jī)及平板計算機(jī)都將會持續(xù)推升半導(dǎo)體零組件需求成長。

強(qiáng)攻手機(jī)業(yè)者分享榮景

目前大聯(lián)大的手機(jī)客戶多為中國大陸本地手機(jī)業(yè)者，沈維中強(qiáng)調(diào)，由于大聯(lián)大旗下代理品牌眾多，因此能彈性組合核心及周邊組件，為手機(jī)業(yè)者提供最完整的解決方案。再者，軟件的調(diào)適也是分銷商能為客戶提供的附加價值，因此，除了硬件工程師外，大聯(lián)大也布建眾多的軟件人員，以深植軟硬兼具的技術(shù)實力，現(xiàn)階段大聯(lián)大整個集團(tuán)便擁有500余名技術(shù)人員。

大聯(lián)大集團(tuán)世平企業(yè)群中國華北區(qū)營運區(qū)總經(jīng)理沈維中

沈維中強(qiáng)調(diào)，雖說大聯(lián)大在手機(jī)領(lǐng)域收獲頗豐，然而公司的布局其實是極為完整和多元，包括工控、照明、家電、醫(yī)療電子及汽車電子都是大聯(lián)大積極布局的領(lǐng)域。目前中國市場本地客戶對大聯(lián)大整體營收的貢獻(xiàn)已達(dá)八成以上。

除大聯(lián)大外，文曄也同樣受惠于中國智能手機(jī)供應(yīng)鏈的強(qiáng)勁動能。整體而言，文曄在通訊網(wǎng)絡(luò)、PC、消費性電子、工控、汽車電子、醫(yī)療電子、綠能等各應(yīng)用領(lǐng)域均擁有完整且多元的代理線，該公司董事長鄭文宗指出，文曄不僅向這些領(lǐng)域提供關(guān)鍵零組件，更致力于應(yīng)用工程技術(shù)，通過專業(yè)分工提供技術(shù)支持方案，并根據(jù)下游客戶的需求，提供最佳的產(chǎn)品組合及設(shè)計，創(chuàng)造更多的附加價值。

文曄董事長鄭文宗

益登科技目前也是主要聚焦于便攜產(chǎn)品類，包括手機(jī)、平板電腦及通訊網(wǎng)絡(luò)、安防監(jiān)控、機(jī)頂盒等產(chǎn)業(yè)。益登科技中國區(qū)總經(jīng)理陳沂澤表示，近年來，這些領(lǐng)域因國家政策導(dǎo)向型投入而增長穩(wěn)健。

他還指出，益登的代理產(chǎn)品線范圍廣，全面涵蓋數(shù)字、模擬、混合信號等領(lǐng)域。針對大陸一些細(xì)分領(lǐng)域未來的機(jī)遇和發(fā)展，例如物聯(lián)網(wǎng)、綠色能源和節(jié)能領(lǐng)域、寬帶網(wǎng)等，益登也在不斷加強(qiáng)產(chǎn)品線，例如，針對RFID市場提供各種靈活有效和最佳性價比的RFID方案；針對綠色能源，則是提供Silicon Labs系列高壓隔離器件和恩智浦的MPPT芯片及相應(yīng)的功率器件等。

廣設(shè)據(jù)點，觸角深入內(nèi)陸

中國大陸幅員廣大，因此代理商多采取廣設(shè)據(jù)點的策略。目前大聯(lián)大在中國大陸便已設(shè)有22個據(jù)點，包含香港、深圳、上海、北京、寧波、沈陽、東莞、武漢等，再者，隨著制造業(yè)者的西移趨勢，因此大聯(lián)大在2013年也會多關(guān)注內(nèi)陸地區(qū)的設(shè)點需求。大聯(lián)大沈維中并強(qiáng)調(diào)，由于大聯(lián)大擁有自己的物流體系，也更能快速及彈性地提供業(yè)者所需產(chǎn)品。

益登公司則是自上海據(jù)點建立以來，陸續(xù)已在北京、深圳、廈門、西安、成都、武漢、青島、福州等中國主要城市和產(chǎn)業(yè)門戶城市布點。益登代理的產(chǎn)品線眾多，主要包括：集成電路、分布式組件、線性組件、內(nèi)存、CPU、軟件、電子組件等，應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，包括多媒體產(chǎn)品、便攜產(chǎn)品、有線及無線通信產(chǎn)品、光電產(chǎn)品以及消費類電子產(chǎn)品。

益登科技中國區(qū)總經(jīng)理陳沂澤

益登科技中國區(qū)總經(jīng)理陳沂澤針對中國大陸市場的特性說明指出，大陸電子元器件市場是一個比較特殊的市場，具備了一些特性，包括：地域遼闊、產(chǎn)業(yè)面廣、應(yīng)用多而且特殊、機(jī)會和前景大，但由于部分制度和法規(guī)還不健全，因此的市場秩序較為混亂。另外則是部分本地客戶信譽(yù)缺乏信心，放款期長，風(fēng)險高，也存在采購行為不規(guī)范等問題。針對以上大陸市場的特殊性，益登主要通過提高服務(wù)質(zhì)量，來培養(yǎng)客戶的忠誠度；再者，則是以完善的管理制度來控制交易風(fēng)險，一旦發(fā)現(xiàn)逾期貨款或異常狀況，及時了解狀況，采取措施，避免交易風(fēng)險。

文曄鄭文宗亦提出他對于中國大陸市場的觀察指出，隨著中國客戶制造基地內(nèi)移及分散、產(chǎn)品周期變短、大小IC公司林立、價格競爭激烈，半導(dǎo)體分銷商作為半導(dǎo)體零件原廠與制造客戶間的橋梁，如何為中國客戶提供實時、全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括篩選介紹新產(chǎn)品、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品趨勢分析、甚至是研發(fā)設(shè)計的能力，都是分銷商競爭的關(guān)鍵。

需求變化大，備料及庫存能力受考驗

他更指出，相較于大陸分銷商，文曄身為臺灣地區(qū)分銷商擁有完善的產(chǎn)品線、專業(yè)的技術(shù)支持能力、跨區(qū)域的經(jīng)營能以及優(yōu)良的供應(yīng)鏈管理效率；而相較于海外分銷商，文曄則更熟悉中國大陸的國情和市場，因此能一路克服諸多挑戰(zhàn)；在中國大陸站穩(wěn)市場。目前文曄在大中華區(qū)已有超過30個據(jù)點，中國客戶營收占文曄公司比重已超過4成，且在穩(wěn)定成長中。

再者，隨著中國電子制造業(yè)競爭愈發(fā)激烈、經(jīng)營成本日益提高，有越來越多客戶意識到供應(yīng)鏈管理對經(jīng)營效率提升的重要性，因此逐步提高對分銷商資質(zhì)及提供服務(wù)能力的要求。在此趨勢中，文曄已積極投資信息系統(tǒng)并精進(jìn)供應(yīng)鏈管理的效率。

大聯(lián)大沈維中則表示，相較于外商，臺商的中高階干部能獲得充分的授權(quán)，因此決策速度較外商快。與本地分銷商相較，臺灣地區(qū)業(yè)者的優(yōu)勢則是旗下代理產(chǎn)品線較為齊全，例如大聯(lián)大已取得兩岸前十大IC設(shè)計公司的大部分正式代理權(quán)，因此可以更高程度地滿足客戶的需求，也較易獲得大型客戶的青睞。

不過，對于所有分銷商而言，備料及庫存管理都是目前所面臨的都最大挑戰(zhàn)，沈維中表示，這兩年的市場需求變化極大，尤其在消費性領(lǐng)域中，如手機(jī)及平板計算機(jī)客戶的訂單前后差距頗大，如此便造成代理商的備料及庫存困擾。因此如何精確掌控庫存便成為代理商的最大挑戰(zhàn)，而這必需仰賴與客戶更緊密的交流。