關(guān)鍵字：優(yōu)秀分銷商 元器件分銷商 2015分銷商 電子設(shè)計(jì)模塊
多年來，針對(duì)該行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)已成為分銷商衡量自身發(fā)展的標(biāo)桿，通過深入剖析分銷行業(yè)格局、運(yùn)營狀況、面臨的挑戰(zhàn)和克服挑戰(zhàn)采取的措施等內(nèi)容的報(bào)道，分銷商往往見賢思齊，共同提升供應(yīng)鏈競爭能力以及行業(yè)服務(wù)水平。與此同時(shí)，每年分銷商調(diào)查第二階段的評(píng)選結(jié)果，即獲獎(jiǎng)名單，也成為供應(yīng)商和客戶珍藏的資源，作為選擇供應(yīng)合作伙伴的關(guān)鍵依據(jù)。
2015年調(diào)查數(shù)據(jù)的9大發(fā)現(xiàn)
根據(jù)調(diào)查第一階段對(duì)2015年中國大陸市場上活躍的元器件分銷商的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，并對(duì)上一年同期反饋進(jìn)行了對(duì)比，我們梳理出以下九點(diǎn)核心變化。
1，過去的一年，活躍在中國大陸和香港地區(qū)的電子元器件分銷商的行業(yè)平均任職員工數(shù)為206人，2014年總體銷售額平均達(dá)到3.85億美元，比2013年的2.73億美元高出41%。
2，2014年行業(yè)平均漲幅達(dá)到26%，也較2013年的19%高出7個(gè)百分點(diǎn)。相對(duì)而言，分銷商的樂觀程度也在提升，分銷商們對(duì)2015年的營業(yè)額增長預(yù)期達(dá)到26%，而上一年的數(shù)據(jù)是22%。
3，2014年，分銷商的熱點(diǎn)應(yīng)用市場還覆蓋在工業(yè)電子、消費(fèi)電子、網(wǎng)絡(luò)與通信系統(tǒng)、汽車電子、安防監(jiān)控這些領(lǐng)域上，到2015年，他們的焦點(diǎn)立即轉(zhuǎn)向?yàn)橹悄芗揖?、可穿戴設(shè)備/智能硬件、物聯(lián)網(wǎng)、安防監(jiān)控、電動(dòng)汽車，往年熱門的智能手機(jī)、LED照明、移動(dòng)醫(yī)療、平板電腦等被擠壓到后面?？梢钥闯?，新興應(yīng)用還是廣受追捧，熱點(diǎn)輪換非常迅速，而分銷商的嗅覺也十分靈敏，靈活應(yīng)對(duì)市場變化。
4，交貨周期有漲有跌，在IC和分立元件方面2014年的平均交貨期比2013年有所上升，分別達(dá)到4.2周和3.8周，但在存儲(chǔ)器和顯示屏方面，則略有所縮短，分別為3.3周和4.2周。7成左右的分銷商預(yù)測2015年上半年原廠供貨周期穩(wěn)定，其中IC延遲的概率高于縮短，但分立元件、存儲(chǔ)器和顯示屏則預(yù)期縮短的概率高。盡管分銷商在努力削減庫存以降低運(yùn)營成本、提升周轉(zhuǎn)效率，但數(shù)據(jù)顯示，2014年分銷商持有的庫存水平達(dá)到5.2周，而2013年的數(shù)據(jù)為4.8周。
5，代理產(chǎn)品線是分銷商的發(fā)展源泉，重要性不言而喻。數(shù)據(jù)顯示，分銷商還是更青睞于增加國際品牌代理線，意愿比2014年更加強(qiáng)烈。在選擇代理品牌時(shí)，原廠品牌知名度仍然是首要法則，其次是與現(xiàn)有經(jīng)營市場互補(bǔ)、產(chǎn)品質(zhì)量等。較為顯著的變化是供貨能力被提到更高的位置，預(yù)計(jì)供應(yīng)鏈緊缺狀況已經(jīng)讓分銷商深深感受過痛苦的滋味。
6，2014年在線交易比例平均為16%，比上一年13%有溫和增長。52%的分銷商使用第三方交易平臺(tái)而沒有自己的平臺(tái)，44%的分銷商則完全使用自己的在線平臺(tái)，還有5%的分銷商同時(shí)使用第三方交易平臺(tái)和自行建站兩個(gè)渠道。分銷商們認(rèn)為，在線交易面臨的兩大核心挑戰(zhàn)是采購習(xí)慣和信任度，他們利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供的主要服務(wù)項(xiàng)目包括元器件型號(hào)查詢、庫存查詢、產(chǎn)品詢價(jià)和在線訂購等，提供元器件技術(shù)規(guī)范、市場現(xiàn)貨的報(bào)價(jià)趨勢、網(wǎng)上支付、替代元器件查詢等復(fù)雜性功能的比例還是偏少。
7，在過去一年，分銷商感受到的前三大市場挑戰(zhàn)主要包括市場需求減弱、利潤率下降、市場無序競爭。值得關(guān)注的是，運(yùn)營成本上升、庫存壓力大、原廠渠道管理策略變化帶來的壓力增幅顯著，下面我們也會(huì)談到這些困難與挑戰(zhàn)，以及分銷商的應(yīng)對(duì)策略。
8，為克服上述挑戰(zhàn)，他們一致推崇開拓新應(yīng)用市場和客戶作為首要解決之道，遠(yuǎn)高出其他選項(xiàng)。之前，他們努力通過增加產(chǎn)品種類、增設(shè)辦事處、加強(qiáng)技術(shù)支持力量、加強(qiáng)與買家的關(guān)系來提升競爭力，如今，他們將把加強(qiáng)公司服務(wù)與品牌的推廣、加強(qiáng)與現(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系放在更重要的考量上。
9， 哪些是優(yōu)秀分銷商應(yīng)具備的重要要素？他們認(rèn)為，重要性順序應(yīng)該分別是供貨能力、技術(shù)支持能力、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、快速響應(yīng)能力、公司信譽(yù)、物流服務(wù)、電子商務(wù)能力、放款能力。其中，與去年相比，快速響應(yīng)能力被提到更高的重視度。
三大困惑與解決方向
困惑一：2015年分銷商們看重和熱門投資的新興市場主要集中在智能家居、可穿戴/智能硬件、物聯(lián)網(wǎng)、安防監(jiān)控，相對(duì)來說焦點(diǎn)比較集中，而智能手機(jī)/平板電腦、LED照明、智能電視/機(jī)頂盒、移動(dòng)醫(yī)療降溫明顯。行業(yè)的困惑在于市場熱點(diǎn)是否過于扎堆？分銷商應(yīng)采取怎樣的市場策略或舉措來贏得2015商機(jī)？
解決方案:緊跟風(fēng)口，同時(shí)分散風(fēng)險(xiǎn)。香港百特集團(tuán)副總裁袁慧群認(rèn)為，現(xiàn)在能看到的市場熱點(diǎn)不多，因此大家關(guān)注的焦點(diǎn)比較集中，這加劇了行業(yè)競爭。競爭的加劇會(huì)增加行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，競爭力較弱的公司會(huì)被加速淘汰。“除了長期耕耘的工控行業(yè)，我們2015年還會(huì)重點(diǎn)開拓智能家居、安防監(jiān)控以及醫(yī)療行業(yè)。”她說，“這些市場有的在進(jìn)行新舊平臺(tái)更替，有的在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，有的完全是新興市場，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還在完善中，我們選取重點(diǎn)行業(yè)中的重點(diǎn)客戶，針對(duì)不同客戶的不同需求，從研發(fā)端入手，提供多樣化的支持。”
富昌電子有限公司亞太區(qū)副總裁談榮錫認(rèn)為，制定市場策略時(shí)，應(yīng)客觀分析公司服務(wù)模式、合作伙伴的優(yōu)勢以及所代理的產(chǎn)品線，有選擇性地關(guān)注市場。“培養(yǎng)市場非一朝一夕之功，有必要從產(chǎn)品線、技術(shù)優(yōu)勢、客戶群等多方面考量，制定中長期發(fā)展規(guī)劃，從而理性化地進(jìn)軍新興市場，迅速抓住熱門行業(yè)的商機(jī)。”他表示，富昌電子注重長遠(yuǎn)發(fā)展，結(jié)合客戶、原廠的反饋以及專業(yè)團(tuán)隊(duì)的分析，有所選擇地投資重點(diǎn)應(yīng)用。
早在十幾年前LED市場尚不明朗的時(shí)候，富昌就已投入重金發(fā)展LED，至今富昌電子已經(jīng)成為LED分銷商的領(lǐng)頭羊。成為市場的佼佼者必須要有長遠(yuǎn)的目光，還要有預(yù)見性，以超越當(dāng)前市場發(fā)展的目光探索新的機(jī)遇。富昌電子的追求是成為市場熱點(diǎn)的領(lǐng)導(dǎo)者而非跟從者。未來，富昌電子將持續(xù)關(guān)注LED、安防監(jiān)控和物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域。
世健系統(tǒng)(香港)有限公司技術(shù)支持部高級(jí)副總裁戈一新對(duì)剛過去的2014年的總結(jié)是在穩(wěn)健中增長和發(fā)展。去年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)約7.3億美元的營業(yè)額與11.8％的增長率，他認(rèn)為除了傳統(tǒng)的工業(yè)與儀器儀表領(lǐng)域業(yè)務(wù)給世健帶來了豐厚的回報(bào)外，手機(jī)與消費(fèi)類的業(yè)績依然令人瞻目，LED照明業(yè)務(wù)亦保持增長。
“這一切為我們?cè)炀土顺掷m(xù)投入新業(yè)務(wù)，開拓新市場的條件。在新的一年中，世健將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)以往關(guān)注的工業(yè)領(lǐng)域的投入，并將關(guān)注智能家電、可穿戴、物聯(lián)網(wǎng)及跟蹤機(jī)器人的市場動(dòng)向。”他說，“我們認(rèn)為這些處于上升趨勢的領(lǐng)域帶來新的機(jī)遇，早期進(jìn)入共同發(fā)展是世健一貫的思路，這便于我們把握商機(jī)，盡早建立有特色的世健式服務(wù)。”
亞訊科技(香港)有限公司CEO林建明也表示，成熟市場還是利潤主要來源，開拓新市場為未來打基礎(chǔ)。2015年亞訊的重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、存儲(chǔ)設(shè)備、照明電子、電動(dòng)汽車，將增加技術(shù)支持人員和聚焦重點(diǎn)行業(yè)主要客戶。
艾睿電子公司大中華區(qū)副總裁梁淑琴透露，2014年艾睿全球元器件業(yè)務(wù)亞太地區(qū)銷售額是45.7億美元，收入年度增長了11%。在第四季度，艾?？吹搅私煌?、工業(yè)電力行業(yè)的強(qiáng)勁增長和無線領(lǐng)域的良好增長。“物聯(lián)網(wǎng)(IoT)釋放出新服務(wù)和商業(yè)機(jī)會(huì)，領(lǐng)域應(yīng)用的品種極其豐富，客戶需要?jiǎng)?chuàng)新的嵌入式技術(shù)解決方案，使產(chǎn)品具備智能和更具成本效益。更需要分銷商對(duì)整個(gè)IoT生態(tài)系統(tǒng)包括對(duì)象、通訊、應(yīng)用及數(shù)據(jù)分析有透澈的掌握和整合能力。”她分析說。
為了幫助客戶更好地捕獲前所未有的市場機(jī)遇，艾睿對(duì)IoT生態(tài)系統(tǒng)有著充分的了解，不只是與IDH合作伙伴的協(xié)作，而且還有服務(wù)/系統(tǒng)集成商，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式來支持軟件和應(yīng)用軟件開發(fā)。還在與一些最具創(chuàng)新性的全球供貨商合作，如高通、恩智浦半導(dǎo)體、意法半導(dǎo)體、德州儀器等等，目前已經(jīng)開發(fā)了20多個(gè)machine-to-machine和IoT物聯(lián)網(wǎng)參考解決方案，應(yīng)用范圍涵蓋可穿戴、汽車、照明、工業(yè)自動(dòng)化、智慧能源和電力領(lǐng)域。
此外，創(chuàng)興電子科技有限公司總裁王兆麟指出，Android、iOS等平臺(tái)的出現(xiàn)，為手機(jī)或平板控制家居電器提供了很好的載體，物聯(lián)網(wǎng)或智能家居便解決了兼容性和普及性不足的問題，未來有很大想象和發(fā)展空間。“我們看到小米和九安合作發(fā)展血壓計(jì)等，根本不是移動(dòng)醫(yī)療降溫，而是轉(zhuǎn)型升溫。”他說。
困惑二，國際原廠之間的并購頻繁，不少知名品牌也在其中之列，這使得增加略有品牌知名度的代理線越來越困難，而眾所周知的事實(shí)是，代理產(chǎn)品線往往是分銷商生存的命脈，關(guān)系重大。那么，分銷商該如何進(jìn)行產(chǎn)品線授權(quán)的戰(zhàn)略思考與布局？
解決方案：提升自身競爭力，增加國產(chǎn)IC代理。富昌的談榮錫指出，過去一年中半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)生眾多并購案，從英飛凌收購IR、高通收購CSR到Cypress和Spansion合并、NXP牽手Freescale，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的格局意味著半導(dǎo)體行業(yè)將進(jìn)入規(guī)模化和專業(yè)化并舉的時(shí)代。
“并購作為企業(yè)快速擴(kuò)張的一種有效手段，除了給企業(yè)帶來規(guī)模效應(yīng)、快速發(fā)展之外，也給目前尚未參與并購的企業(yè)帶來巨大的市場壓力和挑戰(zhàn)，可能會(huì)迫使中小型企業(yè)主動(dòng)參與或被動(dòng)應(yīng)對(duì)并購，我們相信未來這樣的并購局面還將持續(xù)發(fā)酵。”他繼續(xù)表示，“原廠一系列并購給客戶的供應(yīng)穩(wěn)定性帶來巨大的挑戰(zhàn)：客戶可以選擇的原廠供應(yīng)商減少；并購之后原廠的產(chǎn)品線勢必進(jìn)行整合，有些產(chǎn)品存在停產(chǎn)可能；現(xiàn)有的分銷服務(wù)渠道可能出現(xiàn)變化。”對(duì)于客戶而言，選擇與實(shí)力雄厚、代理產(chǎn)品線豐富、注重技術(shù)支持和供應(yīng)鏈服務(wù)的分銷商合作，將有利于客戶在市場格局變化時(shí)保證產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定性。
“近兩年國際原廠間的并購頻繁，與世健相關(guān)的重要并購亦過于以往。包括ADI并購Hittite、Spansion并購FUJITSU、Avago并購PLX、RFMD與Triquint的兼并，Qualcomm并購CSR及Cypress與Spansion的兼并等。”世健的戈一新說，“國際原廠之間的并購對(duì)代理商的業(yè)務(wù)與相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展必然帶來不同程度的影響，并通常還伴隨著相關(guān)代理商的整合。重要的是這種影響對(duì)代理商及與之相關(guān)的業(yè)務(wù)是正面大于負(fù)面，亦或反之。”
“就我的觀點(diǎn)，有鮮明特色的代理商常能在這種并購的過程中獲得更多的機(jī)遇，并跟隨國際原廠由并購帶來的更廣的產(chǎn)品和更大的市場覆蓋面中獲得業(yè)務(wù)的持續(xù)增長與新的商機(jī)。”戈一新還談起了一段往事，“我記得曾有一屆的青歌賽對(duì)參賽選手有這樣的一種測試，即讓選手用打擊樂器復(fù)現(xiàn)音樂中的節(jié)奏。得高分的選手需兼?zhèn)?lsquo;較準(zhǔn)確的節(jié)奏復(fù)現(xiàn)與較好的藝術(shù)感染力的發(fā)揮’，缺一不可。‘符合原廠需求與有特色’的代理商在競爭中常能處于有利的地位亦同理。當(dāng)然，我們必須積極去面對(duì)，主動(dòng)去爭取，并作充分的準(zhǔn)備。”
另一方面，本土IC廠商也日益壯大，例如匯頂、集創(chuàng)等迅速崛起，也為國產(chǎn)代理提供了共同成長的機(jī)會(huì)。包括百特、亞訊、創(chuàng)興、富昌在內(nèi)的多家分銷商紛紛表示，他們已經(jīng)關(guān)注到國產(chǎn)IC品牌在發(fā)展壯大，同時(shí)看重其以價(jià)格為競爭力砝碼，已采取了增加國產(chǎn)產(chǎn)品線的策略，今后還會(huì)引進(jìn)更多的國產(chǎn)代理線。
創(chuàng)興的王兆麟還坦言，如果少了原廠，分銷商自然少了發(fā)展空間，“幸好中國IC設(shè)計(jì)公司繼續(xù)發(fā)展。我司亦早已開始代理君正以及一些新興的公司。他們有自己特定的ASSP，如血氧或POS用的磁感應(yīng)IC，我們希望和他們共同成長。”
富昌的談榮錫也說道：“近年來，中國政府設(shè)立專項(xiàng)基金鼓勵(lì)本土IC企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，已經(jīng)涌現(xiàn)了不少優(yōu)秀的本土IC企業(yè)。富昌電子也愿意利用我們遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，幫助本土IC走出國門，進(jìn)軍海外市場。”
困惑三，分銷行業(yè)近年較為突出的挑戰(zhàn)在于行業(yè)競爭激烈、運(yùn)營成本上升等，分銷商該如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？
解決方案：加強(qiáng)增值服務(wù)、優(yōu)化運(yùn)營效率、打造電商平臺(tái)、建設(shè)培養(yǎng)人才。增值服務(wù)領(lǐng)域最重要的服務(wù)就是技術(shù)支持。從大型授權(quán)分銷商到獨(dú)立貿(mào)易商再到電商平臺(tái)，無一不在增強(qiáng)技術(shù)支持能力，以期幫助客戶更好對(duì)接需求、快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)乃至產(chǎn)品上市。
艾睿電子的梁淑琴還指出，在優(yōu)化運(yùn)營并和提高效率方面，艾睿的全球企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)將從龐大的數(shù)據(jù)倉庫中提取有意義的信息，對(duì)其進(jìn)行分析以便更準(zhǔn)確地預(yù)測需求和發(fā)展趨勢，并及時(shí)做出合理的商業(yè)決策。
不僅如此，艾睿也會(huì)繼續(xù)優(yōu)化其服務(wù)和方案，協(xié)作客戶引領(lǐng)推動(dòng)創(chuàng)新，從而更有效地服務(wù)于不同的細(xì)分客戶，如EMS、大型OEM、中小客戶。“我們也會(huì)密切關(guān)注市場趨勢，并編制商業(yè)智能和行業(yè)分析指導(dǎo)，幫助客戶發(fā)掘新的產(chǎn)品和市場機(jī)會(huì)。艾睿電子通過在準(zhǔn)確的時(shí)間、準(zhǔn)確的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格把合適的技術(shù)提供給客戶實(shí)現(xiàn)了其承諾。”她說。
此外，艾睿也非常注重全面人才管理，在招聘、培訓(xùn)學(xué)習(xí)和人才發(fā)展，以及內(nèi)部溝通和技術(shù)工具投入資源。在與高校合作方面，艾睿在全國20多個(gè)城市招募150名管理培訓(xùn)生，也為此特別邀請(qǐng)到公司各級(jí)高層領(lǐng)導(dǎo)積極參與，全身心投入到高校精英招聘活動(dòng)的項(xiàng)目當(dāng)中。也投入了大量的人力和財(cái)力和高校聯(lián)合培訓(xùn)計(jì)劃、高校創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室計(jì)劃及聯(lián)合技術(shù)開發(fā)等項(xiàng)目，將致力于培養(yǎng)更多的青年才俊和創(chuàng)新人才。
至于電子商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來了很大的變革，但現(xiàn)在希望電商平臺(tái)顛覆電子元器件分銷行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，還為時(shí)尚早。到目前為止，不少電商平臺(tái)建設(shè)的現(xiàn)狀是還未抓住客戶的需求痛點(diǎn)，因此也沒有出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)模式中常見的爆發(fā)式增長。但是電商平臺(tái)依然是遲早的趨勢，用戶通過在線交易的比例持續(xù)增長中，因此眾多實(shí)力分銷商前仆后繼進(jìn)行試水和摸索。本期另有一篇深度分析電子商務(wù)平臺(tái)各家現(xiàn)狀與動(dòng)態(tài)的文章，敬請(qǐng)關(guān)注。
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