關鍵字:圓桌會議 2012 年電子元器件分銷商供應鏈峰會
《國際電子商情》總經理吳守農
發(fā)言嘉賓:
·中國電子器材深圳有限公司總經理 劉迅
·香港百特集團副總裁 袁慧群
·英特翎科技總經理 章陽
·晨星半導體(MStar) 副總經理 范正海
·深圳富瑞邦科技有限總經理 潘禮林
·深圳長運通光電科技有限公司總經理 古道雄
在2012 年電子元器件分銷商供應鏈峰會暨卓越分銷商頒獎禮上,為了更深入地了解市場對分銷商行業(yè)的需求變化,以及各種類型分銷商正在經歷的變革與發(fā)展,《國際電子商情》同期舉辦了題為“分銷商‘變臉’對中國電子產業(yè)格局的影響”的圓桌會議,邀請到產業(yè)鏈上不同的代表企業(yè),包括IC原廠、分銷商、制造商等等,大家暢所欲言,共同探討分銷行業(yè)的未來發(fā)展之路。
2012 年電子元器件分銷商供應鏈峰會圓桌會議現場
主持人:《國際電子商情》總經理吳守農
變革是分銷商企業(yè)發(fā)展的必經之路
主持人:過去十幾年,分銷商行業(yè)不斷發(fā)展演變,在中國電子產業(yè)的整體發(fā)展中起到了重要的作用,那么應該如何看待目前分銷行業(yè)的變化?企業(yè)在變革的過程中會遇到哪些困難?如何去解決這些問題?
中電集團總經理劉迅:回顧過往十年來分銷商的發(fā)展過歷程,大多數企業(yè)都經歷過這樣的發(fā)展階段:起步階段—規(guī)模收益遞增階段—規(guī)模收益遞減階段—并購整合階段—壟斷收益遞增階段—壟斷收益遞減階段。而在企業(yè)生命周期的六個成長階段中,有三個重要的重構點決定著企業(yè)的命運。在企業(yè)發(fā)展的前期,效率提高主要是靠引進技術和資源驅動?,F在環(huán)境已經改變,這方面的潛力已經挖盡,今后主要得靠原創(chuàng)性創(chuàng)新來發(fā)展了,創(chuàng)新才是分銷商未來發(fā)展的主旋律,這其中面臨的挑戰(zhàn)是:模式創(chuàng)新——從單打獨斗到聯合出擊;技術創(chuàng)新——產品、技術、鏈條式協(xié)同作戰(zhàn);服務創(chuàng)新——高效運作與專業(yè)供應鏈服務。在目前激烈的市場競爭環(huán)境中,如何面對未來的挑戰(zhàn),讓企業(yè)歷久恒新,是每一個企業(yè)需要認真思考的課題。
百特集團副總裁袁慧群:分銷商行業(yè)每天都在經歷著變化,每天都需要根據市場的變化來選擇自己的方向定位。正如百特所經歷的一樣,十年前我們只是華強北的一家小公司,沒有自己的核心競爭力,也沒有固定的顧客基礎,之后我們決定改變這一現狀,而在這一過程中我們也曾遇到過很多的困難和挑戰(zhàn)。例如在轉變的前三年時間里,我們在對于ARM技術的研發(fā)上投入了大量的精力,每年投入上百萬元的資金,但在銷售方面卻看不到任何的回報。路是一步一步走出來的,憑著對目標的堅持,我們終于在第四、五年迎來了飛速的發(fā)展,也最終形成了百特現在在市場上領先地位。如果沒有當初公司領導的信心和決心,以及整個團隊的統(tǒng)一認知,我們很可能就會半途而廢,也不會成為今天的百特。
在經歷了這十年的變化之后,我們今天仍然在面對著一些新的變化和調整。我們認為,改變是必然的,因為市場在變、外部環(huán)境在變,但只要確定了企業(yè)的發(fā)展思路,認定了目標,就要堅持走下去。
主持人:目前一部分現貨商也在尋找著下一步的發(fā)展計劃,思考著他們的變革之路。在這一方面,英特翎可以說是一個成功轉型的例子,接下來我們請英特翎章總和我們分享一下其中的經驗與背后的思考。
英特翎總經理章陽:首先來講,實際上目前深圳地區(qū)的一些小型現貨商的業(yè)務發(fā)展還是很不錯的,他們的投入少,利潤率較高。但隨著企業(yè)經營規(guī)模的不斷擴大,就會遇到發(fā)展的瓶頸,很難再擴大業(yè)務空間。因此,這些現貨商的變化不是“窮則思變”,而是“富則思變”。英特翎本身并不是否定現貨貿易這種生意模式,而是在這一基礎之上,增加授權代理和服務支持的業(yè)務內容,結合多種業(yè)務模式,形成具有綜合服務能力的分銷代理商,以提高業(yè)務經營水平。
在這三四年轉型的過程中,我們也遇到過和業(yè)內其他企業(yè)一樣的問題。我們的體會是,對于一個中小企業(yè)來講,企業(yè)的領導者必須要有一個“夢”——對英特翎來講,就是結合現貨貿易和授權分銷這兩種模式,在特定的市場領域內取得一定的優(yōu)勢,占有一定的市場份額。圍繞這一目標,在困難面前,我們會集中精力來解決問題,如果遇到暫時解決不了的問題,我們仍然會堅持往前走,在發(fā)展的過程中去尋找解決問題的方法。我們相信,只要對這個“夢”抱有堅定的信心,同時不輕易被困難以及周圍其它因素所左右,就一定能夠實現自己的目標。
主持人:在這里也想補充一點的是,在我們企業(yè)進行變革時,還應該對自己有一個合理的期待,并且有具體的發(fā)展計劃,否則就會很難堅持下去,達不到預先設定的目標。
技術支持能力成為選擇分銷商的重要因素
主持人:接下來我們要討論的一個題目是,對于IC原廠來說,目前在選擇分銷渠道時,主要的考量因素有哪些?
MStar副總經理范正海:以前,很多分銷商只要一顆芯片就可以打遍天下,但現在,要求分銷商的資源投入越來越大。作為一家IC芯片原廠,我們在選擇分銷商時,更強調的是他們對制造商的技術支持能力,即個性化服務的能力。通常在一個項目的運作中,技術支持可以把所有的資源集中在一起進行規(guī)劃,起到了非常關鍵的作用。對于原廠來講,我們希望在芯片等元器件的市場競爭中,分銷商可以提供更多涵蓋周邊資源的技術支持服務。
長運通總經理古道雄:我們是一家本土LED的IC原廠,在選擇分銷商時,我們會主要考慮以下幾個方面:第一是分銷商的行業(yè)經驗;第二是分銷商現有的資源應該如何進行整合;第三是分銷商是否有具體的投放計劃、專業(yè)銷售團隊以及技術支持團隊的建設等等。此外,在我們目前與分銷商的合作中,我們并不強調分銷商對業(yè)務的承諾,而是更注重雙方的長期合作關系,希望在誠信、互利互惠的合作基礎上,實現共同的發(fā)展和“雙贏”的局面。
主持人:那么,作為供應鏈的另一端,設備生產制造廠商在尋找元器件的供應商時,又會關注分銷商哪些方面的因素呢?
富瑞邦總經理潘禮林:作為一家制造廠商,我們從以前只是負責原材料采購、加工制造,發(fā)展到目前加入產品設計等環(huán)節(jié),成為了一個完整的Turnkey模式制造企業(yè),我們需要配套的合作伙伴,無論是獨立分銷商,還是授權代理,都要有足夠的供貨能力。對于分銷商,我們更看重的是他們對技術的理解能力,現代電子技術的發(fā)展日新月異,原廠IC的先進技術如果沒有制造行業(yè)很好的開發(fā)、設計和利用,就很難在終端市場上得到實際的推廣,在這一方面分銷商對技術的理解起到了承上啟下的作用。
此外,分銷商的服務能力也非常重要。在我們與很多知名分銷商的配合過程中,我們發(fā)現很多分銷商的資源運作非常成功,并且能夠對未來市場行情變化的發(fā)展有一定的了解,他們FAE工程師的水平較高,能夠在我們產品選型、軟件集成設計方面提供很多的協(xié)助,這也是我們非常需要的。
未來發(fā)展:新型業(yè)務模式的興起
主持人:面對分銷商行業(yè)下一階段的發(fā)展,如何看待一些新興業(yè)務模式的興起,例如IDH獨立設計公司、電子商務采購平臺等等?對于目前本土IC行業(yè)的興起,分銷行業(yè)在未來是否有可能拓展海外市場?
富瑞邦總經理潘禮林:我們目前也非常關注IDH(Independent Design House)這一配套設計行業(yè)的發(fā)展,希望能夠找到更多的IDH來為我們作支持。主要原因是雖然我們目前的核心業(yè)務是醫(yī)療電子,這一塊是由美國的設計團隊來負責的,但是在我們對其它行業(yè)的產品開發(fā)上需要更為專業(yè)的產品設計團隊,來幫助我們提高產品的技術水平,以獲得更大的市場份額。
深圳深美科技有限公司總經理常江:對于元器件電子商務平臺的興起,我們認為這是目前分銷商行業(yè)所必須要面對的一個課題,行業(yè)人士應不斷增加對電子商務的認識和了解。從2009年推出無憂IC網,到目前剛剛上線的IC商城,深美科技的目標是打造一個全新的元器件網上采購平臺,我們也希望通過自己的實際行動,能為國內元器件電子商務的建設發(fā)展貢獻自己的一份力量。
百特集團副總裁袁慧群:對于目前國內IC行業(yè)的發(fā)展,我們認為,作為分銷代理行業(yè),能夠把中國品牌推廣到國外市場去,讓更多的國外企業(yè)用上中國產的芯片,這是一件很有意義的事情,我們同樣也希望再過幾年時間中國本土設計生產的IC能夠占有市場上更大的份額,進入國際市場。
主持人:短短半個小時的會議就要結束了,相信還有更多對分銷商行業(yè)發(fā)展的精辟見解值得分享和討論。今天幾位嘉賓的精彩發(fā)言,讓我們對目前分銷商行業(yè)所面臨的變革有了更為具體的認識,他們面對變革的一份決心和勇氣,讓我們看到了分銷商行業(yè)在中國電子產業(yè)發(fā)展背后所付出的努力。我們也希望通過此次的圓桌會議,拋磚引玉,讓更多的行業(yè)有志之士加強溝通與交流,共同尋找到中國電子分銷商行業(yè)長期、健康、穩(wěn)定的發(fā)展之路。謝謝大家!