原廠對其授權(quán)分銷商的選擇與管理策略是一個老生常談的話題，可謂“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。其中，“花相似”可以指代原廠們對分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)要求、發(fā)展宗旨等，而“人不同”則可以從他們授權(quán)分銷商名單的變化中窺得一二。

 

首先，原廠們選擇分銷合作伙伴的主要標(biāo)準(zhǔn)是十分接近的，盡管有些標(biāo)準(zhǔn)在次序上顯得不同，但殊途同歸，每一項要求都成為標(biāo)配，不存在孰重孰輕的問題。

 

恩智浦半導(dǎo)體亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財

 

恩智浦半導(dǎo)體亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財表示：“作為重要合作伙伴，分銷商需要具備相應(yīng)的良好財務(wù)狀況、技術(shù)實力、資源和網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。”羅姆半導(dǎo)體(深圳)公司的副總經(jīng)理李天龍也指出：“羅姆對分銷商的要求：第一要有足夠的市場拓展能力，第二個要有足夠的資金，第三要有足夠的技術(shù)實力來為產(chǎn)品增加附加價值。”

 

由華邦電子分割出來的新唐科技股份有限公司微控產(chǎn)品中心主管協(xié)理林任烈也指出，選擇分銷合作伙伴，主要考察四個方面：市場策略是否與新唐理念相符合、市場渠道及客戶覆蓋面、技術(shù)支持能力以及財務(wù)能力。

 

其次，除了這類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，原廠對合作伙伴的數(shù)量也嚴(yán)格控制。何美財表示：“我們還在分銷商分布戰(zhàn)略上考慮避免讓過多的分銷商參與進來。”整體而言，恩智浦的渠道管理策略分為三個層次去覆蓋不同類型客戶群：與全球分銷商網(wǎng)絡(luò)緊密合作，共贏市場份額、擴大影響力，并覆蓋所有大客戶和關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)；利用在亞洲建設(shè)的分銷網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋大眾市場并進行投資；針對垂直細分專業(yè)應(yīng)用市場的需求，通過分銷平臺的框架建立獨立的戰(zhàn)略設(shè)計工作室。

 

他還補充說：“我們?nèi)詫⒗^續(xù)鞏固我們的渠道策略，這一點從未改變過。其指導(dǎo)思想非常明確，我們希望繼續(xù)落實下去，因為這將為恩智浦帶來效率的提升，同時向合作伙伴傳遞明確的信息，即我們重視的是優(yōu)質(zhì)渠道的建設(shè)。”他認(rèn)為，不論是哪種類型的分銷商，只要能夠針對不同類分銷商進行適當(dāng)?shù)亩ㄎ唬湍茚槍λ胁煌毞质袌龊托枨髢?yōu)化其價值。例如，利用目錄渠道植入及實施新產(chǎn)品推廣計劃，對于爭取小客戶和小規(guī)模市場就很關(guān)鍵，因為這正是其優(yōu)勢所在。

 

涉及到希望分銷商能夠向客戶提供哪些有效增值服務(wù)，新唐科技的林任烈表示：“因為分銷商更接近客戶，提供迅速而且符合終端客戶需求的服務(wù)，能凸顯出增值服務(wù)的效果。其次，因市場周期與原廠生產(chǎn)周期的差異，分銷商為其客戶提供提前備貨的服務(wù)就變得十分重要。”恩智浦的何美財則表示，VMI服務(wù)、電子商務(wù)、技術(shù)支持、垂直細分市場應(yīng)用知識、客戶關(guān)系、良好的財務(wù)狀況等都是分銷商需要具備的關(guān)鍵要素。“當(dāng)然，我們非常希望分銷商都具備這些要素，因為當(dāng)今市場競爭十分激烈，他們必須具備所有這些要素才能打敗競爭對手、從客戶處贏得業(yè)務(wù)。”他說。